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日均进店客流量不足5人,买红木家具的都去哪了?

今年红木市场冷淡已经是不争的事实。

据记者走访各大市场了解到,像中山,一家上千方的店面,周六日进店客户竟然只有十多人,其他很多卖场的专卖店,周一到周五,日均客流量甚至不足5人。

照理说,往年再遇冷,都不会出现如此极端的情况。再加上,诸多调查和报告显示,国人对包括红木家具的中式家具是越发喜爱与认可的。

《2018中国新中产家居消费指数报告》显示,中式风格超越了风靡了多年的高冷北欧风格,69%的人喜欢简约风格;33%的人喜欢中式风格;28%的人喜欢北欧风格;在装修材质上,18%的人喜欢红木材质。 

数据来源:《2019家居生活及消费趋势报告》


而最直观的百度指数与微信指数也显示:新中式、红木已成为最热门的风格、材质之一。


百度家具材质搜索指数显示,红木关注度已超过实木
百度家具材质搜索指数显示,红木关注度已超过实木百度家具风格搜索指数显示,新中式家具得到最多关注
百度家具风格搜索指数显示,新中式家具得到最多关注



材料来源:微信家具材质搜索指数对比
数据来源:微信家具材质搜索指数对比


以上的强烈对比,正是大部分从业者揪心和焦虑的根源:明明是越来越多的需求和目标客户,为什么到了终端的店面呈现如此极端?就好比每年有8亿多人要坐高铁,但却有一个通车7年、日均客流不足8人的站点随时要被迫关停。

买红木家具的人都去哪了?

十个红木人,八个都在问这个问题。

其实目标客户一直都在,但大部分都被截流了。

第一种是展会和工厂直销截流。

这种厂家喜欢借展会时机出现,将客户直接引到厂家和门店。像每年举办东莞名家具展、中山红博会、新中式红木展期间,很多企业都会在这个时间段自行举办招商会、直购会等,直接邀请经销商到厂和门店洽谈。

这种形式,除了抢占展会的部分流量,同时也能精准邀约经销商。经过封闭式的一轮包括品牌和产品详解、展厅工厂调研、优惠政策发布,往往还有营销管理培训的输入,很多经销商会直接现场订购或加盟,其他没有做足充分准备的厂家,这一轮下来,已经损失很大一部分流量。

第二种是厂家百度关键词竞价截流。

线上的流量竞争远比想象中激烈,那真的叫做“直接到家门口抢客人”。有的企业瞄准大品牌、热门展会等在互联网上的高频搜索词来截流。比如搜索“年年红”,点击标题有“年年红”字眼的链接,打开却是不知名品牌的电商官网,还有一些品牌在新中式红木展举办期间,抢占“新中式红木展”这个关键词,一部分流量也进到他们的网站。


不少消费者会误入与搜索品牌不相关的网页,以致企业官网流量减少
不少消费者会误入与搜索品牌不相关的网页,以致企业官网流量减少


竞争对手已经在“家门口”了,很多人却还没有发现或正视。谴责这些企业不厚道吧,但你又控制不了。可以预测,依然会有部分消费者因为价格,放弃原本考虑的大品牌,转而买更便宜的家具。

第三种是电商截流。

消费者的消费习惯已经发了巨大的变化。以前消费者买家具是“卖场选风格→全程比价→门店砍价→成交”的模式,但随着生活娱乐和消费习惯变化,现在大部分消费者已经是“网上看风格→网上查口碑→网上锁定品牌→线下看货成交”的模式,互联网引流成为各品牌的兵家必争之地。

线上圈定目标品牌,再到实体店体验,最终选择十有八九就在其中。线上截流的威力在于抢占人们的心智和认知,这些都造成入店率的直线下降。

 材料来源: 2019家居生活及消费趋势报告

材料来源:《2019家居生活及消费趋势报告》

此外,红木家具电商销售,也慢慢初见端倪。已经有越来越多的消费者开始选择在线上对比和购买红木家具。据2018年京东618促销活动统计到,今年新中式家具销售额达到去年的10倍,红木家具的销售额增幅达到了380%。而目前网购的主力军以80、90后的年轻人居多,新中式家具的巨大增幅,说明了新中式家具越来越受到年轻人的追捧。新中式家具在未来将有更广阔的市场。

而厂家直销电商线上截流已经成了一种趋势,如果不重视或者放弃互联网这条渠道,也就等于放弃了大部分流量。 材料来自:2018年《618京东家具战报》

数据来源:2018年《618京东家具战报》


还有一种是设计师和家装公司截流。

现在消费者已经不是单独购买家具,而且很多交由设计师和家装公司代办。有设计师推荐品牌,根本不用到店里看。这种便捷顺应人性,今后还会衍生出各种全新形式。

面对各种截流,我们如何应对?

面对抢先在前的选择,等在下一站不可能再抓住更多客户了。家具企业该如何做?

知己知彼,百战不殆,首先要了解线上引流渠道和用户习惯。

据观察,部分家具业网站已经转型营销型网站,有了更多的客服功能和消费者互动,将销售转化作为重中之重。此外,家具企业越来越多借力互联网巨头,朋友圈广告、腾讯新闻信息流广告、百度信息优化等,特别是借鉴美克美家做法,将新店优惠、重大活动等信息投放朋友圈广告,为线下创造了大量精准客流和额外销售。

而网上进行品牌选择,一般会参考权威大家居平台和品类排行榜,如百度红木家具品牌排行榜、腾讯家居红木优选品牌排行榜、太平洋家居中式品牌排行榜等,都是互联网巨头根据搜索和关注大数据综合评估出的,对消费者有一定参考性,上榜品牌得到最多关注,也是人气首选。

其次是建立设计师和消费者桥梁。主要是借力大家居生态圈的丰富资源,让更多设计师、消费者了解自己的品牌,成为推荐、购买的选择。

而在线下方面,举办自己的品牌活动,邀请精准客户到店,主动、选对时机是两个关键。

最后,始终相信,中式文化的回归,新中产的崛起,必定给新中式家具、红木家具带来更广的客户群体和流量,而如何从层层截流中杀出一条血路,让消费者看到自己,是一个值得所有红木人关注和解决的命题。

(来源:品牌红木网  何欣仪∕文)

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文章来源:新会古典家具网
发布时间:2019/8/20 0:00:00
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